Miguel Ángel de Alzáa - Asunción, Paraguay
Un
gran error, que mucha gente comete, es creer que el marketing se trata de
'convencer' a la gente para que compre tu producto o servicio. Pensar y trabajar tu marketing de esa manera es como planificar tu propio fracaso. Estás asumiendo que tus clientes potenciales no
quieren tu producto, y que debes usar tácticas o trucos para convencerlos
de que sí lo necesitan. En otras palabras, estás estableciendo
una relación conflictiva con ellos.
Esa actitud en lugar de
atraer clientes, lo que hace es repelerlos. Ahora, imagina que estás
ayudando a alguien a conseguir lo que quiere. En este caso no hay conflicto. Entonces,
un mejor concepto sobre marketing, mucho más poderoso, es pensarlo
así: 'El marketing consiste en ayudar a la gente a obtener
lo que quiere.' Aclarado este punto, veamos cómo entran 'los
que buscan' en este tema. La gente adora comprar las cosas que quiere
(en contraposición a las que 'debe').
Primero 'quiere' algo,
y luego le pone el componente racional para 'explicar' por qué va
a comprarse 'ese algo'. Uno de los primeros pasos una vez tomada la
decisión, y algunas veces incluso antes de decidirlo, es 'buscar'. Se
pone en 'modo de búsqueda'. Es como si pusiera en funcionamiento
un poderoso radar para buscar y detectar cualquier información relacionada
con el producto o servicio que está considerando.
Todos los
consumidores se ponen en modo de búsqueda cuando quieren algo, y como
dueño de un negocio, es el momento apropiado, tu oportunidad ideal
para ayudarles. No te ha pasado que cuando alguna vez entraste en
modo de búsqueda, de pronto 'descubriste' el cartel de un negocio,
que hace años estaba ahí.... pero nunca antes habías
visto? Bien, cuando les vendes a los que buscan, primero debes entender
qué es lo que están buscando, y luego ayudarles a encontrar
eso -en tu negocio.
PERO ten en cuenta que debes ser claro. Muchos
propietarios y dirigentes de negocios se dejan llevar por la creatividad
de sus publicistas, y terminan anunciando sus productos o servicios de una
manera confusa. Si te preguntara por los comerciales que te impactaron
especialmente, te aseguro que de varios -si no de la mayoría- no recordarás
el producto anunciado. Entonces, sé claro! la creatividad está bien,
pero el objetivo de cualquier publicidad debe ser 'hacerte vender más',
ya sea por impulsar una venta ahora, o por estimular la recordación
de tu producto para compras futuras.
La gente no sólo busca
por los productos y servicios que provees. A menudo también busca
'información' relativa a esos productos o servicios. Si eso sucede,
ayúdales a encontrar esa información -en tu negocio. Un
aspecto crítico de este concepto, es seleccionar un producto o servicio
que miles o millones de personas están buscando. Esa una manera
segura de desarrollar el máximo potencial de un negocio.
Selecciona
un producto o servicio que ya tenga miles de personas buscándolo,
y tu camino a las grandes ganancias será mucho más fácil.
Tu objetivo debería ser ayudarles a encontrarte. Si ya estás
comercializando un producto o servicio, investiga qué es lo que la
gente quiere en relación a él, y cómo lo busca. Y luego
'vístelo' acorde a lo que la gente quiere y busca. Y si tus
productos o servicios no tienen ninguna relación con lo que la gente
quiere y busca, pues... te recomiendo que encuentres algo que cumpla esos
requisitos -pronto!
Sólo imagina la diferencia entre venderle a la gente que ya está buscando lo que tú ofreces, e intentar 'convencer' a la gente para que quiera lo que tú estás vendiendo. La diferencia es enorme. Es mucho, mucho más fácil llevar adelante un negocio cuando aprendes a venderles a los que buscan.
El hacer
que esas personas te encuentren tiene que ver con lo que se llama puntos
de contacto. Se refiere a anunciar tu producto o servicio en los lugares
que tu audiencia target frecuenta: Radios que escucha, programas de
TV que mira, periódicos y otras publicaciones que lee, clubes a los
que asiste, caminos que toma para ir a su casa u oficina, etc...
Y
hay medios que casi toda la gente consulta cuando 'busca': por ejemplo las
páginas amarillas y los avisos clasificados. Para esa gente que está en
'modo de búsqueda', los anuncios -sin descuidar las técnicas
de copywriting- deben ser, sobre todo, informativos. En la Internet,
los medios de consulta son los motores de búsqueda. Los tres más
De ahí la
importancia de la optimización para buscadores, que permite que los
motores de búsqueda indexen fácilmente tus páginas Web,
y colabora para que obtengan una buena posición en los resultados
para las keywords más importantes... pero ese es otro tema :-) Prepara
tu negocio, tu sitio Web, tu cartelería, tus anuncios, todo tu marketing
para la gente que busca... Y saldrás ganando!
-Autor, Consultor en Marketing y Publicidad, Copywriter,
Director de www.marketineros.com
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